無(wú)孔不入的營(yíng)銷模式

    一個(gè)學(xué)校分幾個(gè)校區(qū)，每個(gè)校區(qū)又實(shí)行公司化的運(yùn)作，像賣產(chǎn)品一樣進(jìn)行推廣銷售。在崗位設(shè)置上共有六大環(huán)節(jié)，前期有市場(chǎng)宣傳和咨詢師，中間學(xué)習(xí)階段有學(xué)習(xí)管理師和教師，此外還有心理老師和客服，“在前兩個(gè)環(huán)節(jié)結(jié)束后，剩下的就完全是另一回事了。”

    以陳老師所在的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)為例，一個(gè)校區(qū)一般有5—10個(gè)咨詢師，咨詢師的重要指標(biāo)就是看新簽量，即新簽了多少學(xué)生，收了多少錢。

    據(jù)陳老師介紹，通常每個(gè)咨詢師每個(gè)月的任務(wù)不會(huì)少于10萬(wàn)，時(shí)間較長(zhǎng)的咨詢師可能會(huì)達(dá)到30—50萬(wàn)，這就是咨詢師每個(gè)月需要完成的任務(wù)。而根據(jù)季節(jié)而區(qū)別的招生淡旺季，任務(wù)也不同， ”9、10月每個(gè)校區(qū)每個(gè)月不會(huì)低于50萬(wàn)的任務(wù)量，過(guò)完年任務(wù)量不會(huì)低于100萬(wàn)。

    學(xué)校設(shè)置有專門的市場(chǎng)部，通過(guò)各種方式和渠道獲取學(xué)生的資源：傳統(tǒng)的媒體廣告，如報(bào)紙電視廣告；地推模式，如發(fā)傳單、掃樓、插車、街道、報(bào)亭廣告；另外的渠道就是學(xué)校和其他機(jī)構(gòu)，如可以給學(xué)校提供某種形式的贊助，讓老師推薦，或者給學(xué)生開(kāi)講座的形式。

    “實(shí)際上所有大大小小的機(jī)構(gòu)都在走進(jìn)校門這種模式，這里面的貓膩很多，除了必須有的提成外，過(guò)年過(guò)節(jié)一定會(huì)給各公立學(xué)校的校長(zhǎng)送錢、送卡，小機(jī)構(gòu)甚至直接給校長(zhǎng)分紅。”

    流程上來(lái)講，學(xué)生家長(zhǎng)首先會(huì)接觸到市場(chǎng)宣傳，課程顧問(wèn)或者課程咨詢師或者招生銷售是完全的銷售崗位，他們會(huì)被安排去介紹輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的老師、輔導(dǎo)理念以及一系列服務(wù)環(huán)節(jié)，并對(duì)學(xué)習(xí)現(xiàn)狀進(jìn)行分析規(guī)劃，并介紹各學(xué)科現(xiàn)狀和缺點(diǎn)、為何學(xué)習(xí)習(xí)慣不好、應(yīng)該怎么做。

    一旦家長(zhǎng)覺(jué)得有道理，就會(huì)交錢購(gòu)買課時(shí)上課，大約每小時(shí)100元到200元，通常平均一個(gè)學(xué)生的初始簽約會(huì)在一萬(wàn)五左右。

    一開(kāi)始銷售人員會(huì)引導(dǎo)家長(zhǎng)，表明會(huì)有專門的班主任跟蹤學(xué)習(xí)，堅(jiān)定孩子養(yǎng)成好習(xí)慣，但都是說(shuō)辭，實(shí)際上并沒(méi)有沒(méi)有執(zhí)行和監(jiān)督的標(biāo)準(zhǔn)，甚至沒(méi)有查詢的依據(jù)，所有的都是在空中完成的，后來(lái)孩子成績(jī)沒(méi)變化，而這時(shí)龐大的機(jī)構(gòu)設(shè)置下又會(huì)有五六個(gè)環(huán)節(jié)的人連續(xù)不斷的給孩子提供分析和匯報(bào)。

    違規(guī)設(shè)點(diǎn) 沒(méi)有資質(zhì)

    30—40%成績(jī)不進(jìn)步的學(xué)生都是陳老師日常工作需要解決的，而這又讓陳老師深感苦惱與無(wú)力，“我是一個(gè)老師，我需要解決的是教學(xué)質(zhì)量問(wèn)題，我不能保證來(lái)10個(gè)學(xué)生個(gè)個(gè)都進(jìn)步，但起碼7個(gè)都進(jìn)步，你得保證家長(zhǎng)交錢知道要買的到底是什么，學(xué)校又確實(shí)能實(shí)現(xiàn)。”

    在任務(wù)指標(biāo)的高壓強(qiáng)迫下，實(shí)際教學(xué)中老師往往淡忘了孩子學(xué)習(xí)到底出現(xiàn)了什么問(wèn)題，“大家更想得到的是，我用什么樣的話、什么樣的方式，能夠讓他第二次再交錢，并且交的越快越好，這樣行業(yè)的信任度就會(huì)急速的下降，到頭來(lái)沒(méi)有人信任這個(gè)行業(yè)，那就太可惜了。”

    陳老師擔(dān)憂，由于缺乏監(jiān)督和規(guī)范，持續(xù)性的惡性的事件會(huì)集中爆發(fā)，“應(yīng)該有一個(gè)正確的框架，使整個(gè)行業(yè)的操作需要規(guī)范。”

    “教育培訓(xùn)、課外輔導(dǎo)都是一種合理的存在，這并不是一種罪惡和錯(cuò)誤，而是應(yīng)該具有某種責(zé)任心和合理的發(fā)展框架，否則一直處于破壞性開(kāi)采的框架之下，只會(huì)害更多的人。”

    記者查詢青島市教育局網(wǎng)站顯示，2011年，青島市登記在冊(cè)的民辦學(xué)校總數(shù)高達(dá)800所，2010年度，青島市民辦非學(xué)歷教育規(guī)范化學(xué)校已達(dá)106所，全市的民辦學(xué)校必須由青島市教育局審批后歸社管辦管理。

    “80%的機(jī)構(gòu)都存在違規(guī)建點(diǎn)，有資質(zhì)的沒(méi)幾家，一個(gè)樓上同類型的學(xué)校只準(zhǔn)注冊(cè)一家，但市面上都是出現(xiàn)聚集效應(yīng)，對(duì)于商業(yè)來(lái)講是好事情，很多學(xué)校注冊(cè)成公司，沒(méi)有上課的資格，也開(kāi)不出正規(guī)的培訓(xùn)的發(fā)票，只能開(kāi)咨詢的發(fā)票。”

    不僅如此，他還告訴記者，即使是有資質(zhì)到教育局備案的學(xué)校，也會(huì)存在違規(guī)設(shè)點(diǎn)，資質(zhì)的申請(qǐng)只能注冊(cè)在一個(gè)教學(xué)點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)最快一年后才能申請(qǐng)第二個(gè)教學(xué)點(diǎn)，可是現(xiàn)在的機(jī)構(gòu)都是同時(shí)開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)之后才申請(qǐng)。

    失控的教學(xué)管理

    曾經(jīng)做過(guò)短暫課外輔導(dǎo)教師的小劉對(duì)本報(bào)吐露，有家長(zhǎng)坐在后面的時(shí)候，只好耐著性子講解，可是在以后的培訓(xùn)中，由于沒(méi)有對(duì)培訓(xùn)老師的監(jiān)督機(jī)制，只要課時(shí)達(dá)到就萬(wàn)事大吉，至于上課質(zhì)量，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)無(wú)人管理。

    甚至私下里幾個(gè)年輕老師會(huì)偷偷交流心得：“根本不用上心的，你只要把學(xué)生們哄好了就行了，反正怎么都是一節(jié)課，上心又不會(huì)給你算兩節(jié)課。”

    在入學(xué)之初，家長(zhǎng)們肯定是滿懷希望將孩子送來(lái)的，“肯定能讓孩子上2中”、“肯定能達(dá)到80分”，輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)此類的承諾誘惑住了家長(zhǎng)急切的心，但很快家長(zhǎng)們發(fā)現(xiàn)承諾的產(chǎn)品和買到的不是一樣的東西。

    “班主任會(huì)有課時(shí)量的指標(biāo)，上滿一定的課時(shí)會(huì)有獎(jiǎng)金，這樣老師就會(huì)督促學(xué)生盡量多的上課，想盡各種辦法讓學(xué)生多上課，以此完成自己的績(jī)效任務(wù)，但這時(shí)候，作為老師努力的方向已經(jīng)失控了，在這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)上沒(méi)有監(jiān)控和標(biāo)準(zhǔn)，完全憑老師的責(zé)任感把握。”

    在過(guò)度承諾、虛假承諾背后，又沒(méi)有教學(xué)質(zhì)量的支撐，這樣的教學(xué)怎么能起到提升成績(jī)的效果？而學(xué)校的制度又幾近苛刻：規(guī)定一個(gè)校區(qū)當(dāng)月必須完成5000的課時(shí)量，完不成獎(jiǎng)金就沒(méi)有了，而管理崗位也會(huì)因?yàn)闆](méi)有完成指標(biāo)面臨崗位危機(jī)，進(jìn)行述職，如果連續(xù)兩個(gè)月完成不了，就要調(diào)崗，于是多數(shù)老師只求數(shù)量不求質(zhì)量，“這是目前課外輔導(dǎo)埋下的最大隱患”。

    沒(méi)有效果也不會(huì)退錢

    在2010年年11月，一位38中的初三學(xué)生在課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)上課半年左右，前后花費(fèi)達(dá)3、4萬(wàn)元，英語(yǔ)和數(shù)學(xué)的成績(jī)?cè)谌氖郑瑳](méi)有太大的變化，在上完課程之后家長(zhǎng)要求退款，但公司不同意，于是，這位家長(zhǎng)就通過(guò)各種方式和渠道聯(lián)系到了其他上課不滿意的學(xué)生家長(zhǎng)，鬧到媒體上給予曝光。

    有關(guān)于退學(xué)不退費(fèi)的糾紛幾乎各個(gè)機(jī)構(gòu)都會(huì)發(fā)生，沒(méi)有效果是最直接也是最主要的原因。

    但也并非所有學(xué)生都沒(méi)有效果，“滿意的比例不會(huì)超過(guò)30%，10%—20%覺(jué)得很好”，陳老師透露，在陳老師所在的機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)時(shí)間最長(zhǎng)的大約三年多，這是該機(jī)構(gòu)最大的一筆單子，這位女生高一來(lái)的時(shí)候成績(jī)?cè)诎嘀卸瑢W(xué)習(xí)一個(gè)學(xué)期之后就變成了班里第一，于是吸引了家長(zhǎng)繼續(xù)交費(fèi)，前前后后一共投入近30萬(wàn)，第一次交了11萬(wàn)，后來(lái)9萬(wàn)，前后經(jīng)歷的老師差不多20位，有的是覺(jué)得老師不合適，有的是因?yàn)槔蠋煹淖儎?dòng)。

    陳老師曾經(jīng)遇到一個(gè)家長(zhǎng)，三年的時(shí)間里花了7萬(wàn)塊錢，想讓孩子考大學(xué)，從高一上到高三，家里不是很有錢，是單親。

    “見(jiàn)我的時(shí)候手里還在織毛衣，實(shí)際上孩子的最大問(wèn)題不在學(xué)習(xí)上，而在于心理和成長(zhǎng)環(huán)境上，輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)會(huì)在理念上強(qiáng)調(diào)我們不止關(guān)心學(xué)習(xí)，還會(huì)影響孩子人格的發(fā)展，但實(shí)際上，培訓(xùn)老師每天都在操作如何上課，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品承諾，根本沒(méi)精力去關(guān)注孩子人格和心靈的成長(zhǎng)。”陳老師為此很心痛。

    這位媽媽曾經(jīng)對(duì)陳老師說(shuō)，“我就是一個(gè)普通的工薪階層，這兩年已經(jīng)被完全榨干了，實(shí)在也拿不出錢讓孩子繼續(xù)學(xué)習(xí)了。”

    人才匱乏 參差不齊

    工作動(dòng)力不高、流動(dòng)性大，在培訓(xùn)行業(yè)非常普遍。

    這是一個(gè)人員流動(dòng)性極大的行業(yè)，剛剛畢業(yè)的大學(xué)生往往在找工作的時(shí)候臨時(shí)做輔導(dǎo)老師教學(xué)生，一旦工作確定后，就會(huì)迅速離開(kāi)。

    在青島的大型輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)里，聘用的一般是全職的老師，但大部分的小機(jī)構(gòu)還是以兼職為主。

    在職老師的質(zhì)量也是參差不齊，“最好的老師是退休的有資質(zhì)的老教師，會(huì)有很多家長(zhǎng)排隊(duì)，但輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)卻不太愿意請(qǐng)，一個(gè)是請(qǐng)不動(dòng)，再一個(gè)沒(méi)必要。” 陳老師透露，機(jī)構(gòu)對(duì)家長(zhǎng)承諾的老師至少是有三年從業(yè)經(jīng)歷，但大批量都是剛畢業(yè)的年輕的老師，還有一部分不是老師，兼職去應(yīng)聘，根本沒(méi)有教師資格證。

    爆料對(duì)行業(yè)會(huì)有促進(jìn)

    “這是一個(gè)空間非常巨大的行業(yè)，但現(xiàn)有的體制正在極度破壞市場(chǎng)。”陳老師擔(dān)憂，時(shí)間一長(zhǎng)就會(huì)出現(xiàn)信任危機(jī)，既然是企業(yè)化操作就要有完善的體系，但現(xiàn)在的破壞性開(kāi)發(fā)已經(jīng)損害了市場(chǎng)的氛圍。“我是一個(gè)老師，這幾年一直致力于讓工作的后期、教學(xué)的環(huán)節(jié)成為整個(gè)公司運(yùn)作的主體，但無(wú)論如何努力我都實(shí)現(xiàn)不了。現(xiàn)在所有機(jī)構(gòu)運(yùn)作的重心都在前期的招生經(jīng)營(yíng)上，我不認(rèn)為我的爆料會(huì)對(duì)行業(yè)有損害，相反是促進(jìn)。