家電行業國美的成功經驗，一定程度上揭示了一個市場規律：在產品日趨豐富的今天，政府負責規范市場，廠商將資金與精力集中于產品的研發和生產，產品銷售則由專門的企業代勞。汽車業是否也可以走類似的路？買斷銷售可能會成為汽車業出現“國美”的契機。
經銷商能向廠商叫板？經銷商能夠打造自己的品牌？經銷商能
自行定價？能，在家電銷售行業，國美電器已經這樣做了。在汽車界，一些實力強勁的經銷商也想做汽車業的“國美”。春節期間筆者走訪車市時，一些經銷商面對開始升溫的銷售情況，透露出這樣的鴻鵠之志。
在上海申銀汽車，接受采訪的總經理蔡賦慰表示，買斷銷售可能會成為汽車業出現“國美”的契機。“現在汽車業買斷銷售層出不窮，上海、北京、四川等地的經銷商紛紛介入這一領域，POLO、菱帥、雪鐵龍等產品被買斷后先后以低價沖擊車市，帶來了車市的旺銷局面。”他說：“雖然目前買斷銷售還剛剛興起，但可以預料，買斷銷售將成為汽車銷售的一種大趨勢。最終汽車銷售也會像家電銷售，經銷商通過買斷逐漸壯大，形成自己的品牌，走國美電器一樣的發展之路。”汽車經銷商形成類似國美的品牌后，就將具備與廠商平等交往的實力，可以爭得更大的市場話語權；不再受控于單一汽車品牌的限制，經營多種品牌以化解風險；市場策略更加自主，可以根據市場情況自主定價……
據介紹，在現行的汽車銷售模式中，4S銷售已經成為國內幾乎所有汽車生產廠商所采用的方式。這種方式使汽車生產商對汽車經銷商擁有絕對的控制權。經銷商要建專賣店決非易事，全都要“過篩子”般地層層“闖關”，要提出申請、填報“家底”、接受實地考察和外圍調查、通過書面考試、當面答辯等一道道程序，即便被批準建專賣店，其建筑風格、辦公用品、服裝、擺設等也都由生產商指定。商家建好專賣店后，依然處在仰人鼻息的地位。由于專賣店只能賣這一品牌的車，車源旺銷緊缺時，無車可賣，難以維持運轉成本；滯銷時，庫存車壓得經銷商喘不過氣，談何收回投資。此外，還不準異地銷售，這里車源緊了，那里滯銷了，想調劑，不允許。往往是廠家一聲喝令，不管合理與否，商家只能忍氣吞聲。
這樣的霸王條款自然引起諸多經銷商的不滿，在2004年的汽車銷售浪潮中，很多處于劣勢的經銷商選擇放棄經營權，一些有實力的經銷商則不得不另辟蹊徑，嘗試采用“買斷銷售”。“買斷銷售”實質就是由一家企業來壟斷某個車型，在一定范圍使這個車型的銷售由一家企業來支配，可避免圍繞這個車型出現的市場惡性競爭。以申銀為例，買斷3000輛POLO后，它就可以自行定價：去年年底銷售出現低迷狀態時，以近9萬元的超低價沖擊車市；今年初車市回暖時，又向上調整價格，為申銀贏得了更多主動權。
一些專家認為，有實力的經銷商買斷市場上表現波瀾不驚卻暗藏機會的車型，極有可能以此重創競爭對手，讓“強者更強，弱者出局”，最終重組汽車銷售市場。這實際上是實力雄厚的經銷商開始嘗試用巨資買斷車型來重構其在銷售市場的版圖。對此，蔡賦慰也表示有同感。他認為，現在汽車市場已開始進入資本競爭時期，而資本競爭就往往會通過買斷銷售這樣的方式加以體現。未來幾年，實力雄厚的汽車經銷商肯定會擠壓那些實力不夠強大的對手的市場生存空間，由此將一些不規范運作的小經銷商剔除出局。
“這樣長時間的發展結果，必然形成具有品牌的超大規模汽車經銷商。”蔡賦慰表示，買斷銷售最成功的例子是家電市場上的國美電器。在很大程度上，國美不僅擁有了家電的定價權，而且廠商經常還要看它的臉色行事。國美的成功經驗，一定程度上也揭示了一個市場規律：在產品日趨豐富的今天，政府負責規范市場，廠商將資金與精力集中于產品的研發和生產，產品銷售則由專門的企業代勞。借鑒家電業的發展模式，汽車業最終也將會走類似的路。此外，國外成功的汽車銷售模式也告訴我們：通過買斷銷售，有實力的經銷商將脫穎而出，逐漸形成自己的品牌，和汽車廠商形成互補的態勢。
當然，做汽車業的“國美”并非一蹴而就。一些專家認為，雖然汽車將來也可以像家電一樣，由大經銷商主導銷售，但目前仍受到多方面的制約。一是目前實施的各項政策，實際上是將經銷商放在汽車生產廠家附庸的地位，捆綁了經銷商的手腳；其次從4S專賣店建立之初，就普遍采用“單一品牌、統一標準、先款后貨、預付押金、全面監督、嚴厲處罰”等制度，單單就保證金和罰款就足以威懾小的汽車經銷商，使其根本沒有實力與廠商平等對話。即使經銷商可以經營多種品牌，以目前經銷商的實力，還尚難與多個品牌生產商進行合作，因為汽車本身不同于家電產品，一輛車動輒幾萬元甚至幾百萬元的價格，需要經銷商具備雄厚的資金實力才能投入。可見，汽車經銷商欲做汽車業的國美，還有很長的路要走。（沈新華）
