績效和薪酬管理是企業銷售人員管理的關鍵所在。當企業在地域擴張，面臨不同市場環境時，老總往往面臨著這樣的困惑：在開拓新市場時，不知道考核什么；面臨成熟市場的時，不知道拿哪個指標、用什么樣的比例考核。實際上，銷售人員在不同的市場環境下，其工作重點是不同的，對銷售人員考核的關鍵在于發現并考核這些工作重點，因此，首先我們有必要分析不同市場環境對企業和銷售人員的具體要求。

　　從市場發展周期的角度看，企業會面臨三種不同的市場環境：全新市場、新興市場和成熟市場。面對全新市場，企業主要任務是市場的開拓，為了打開市場企業需要不惜代價進行市場投入，銷售人員的主要工作是市場開拓和準備工作。面對新興市場，企業主要任務是市場的開發，銷售人員的主要工作是完成銷售。面對成熟市場，企業主要的任務是市場滲透，銷售人員的主要工作還包括如何收回貨款，并控制銷售成本。因此，市場環境的不同，銷售人員的績效薪酬管理應有不同的考核重點，按照重點不同，銷售人員績效考核可以分為：工作計劃管理、業績銷售管理、精細化銷售管理。

表1 不同導向績效薪酬的側重點

　　工作計劃管理適用于新市場環境下，銷售人員的主要任務是市場開拓和銷售布點、客戶聯絡等市場進入準備工作，這些工作會占用銷售人員大量的時間和精力，但又是企業市場進入所必須開展的工作。如果采取以銷售業績為主導的考核方式，容易使銷售人員只關注眼前的短期業績，忽略市場進入必要的準備工作。因此，應以銷售人員的工作計劃完成情況為主要依據進行考核，同時，對于銷售人員的銷售業績進行額外的獎勵，以保持銷售人員對完成業績的積極性?？己嗽瓌t方面應堅持客觀、合理和特殊性原則，明確銷售人員主要工作計劃的基礎上，考核期末需要客觀、合理的對銷售人員的工作成果進行考核，切實反映銷售人員的重點工作完成情況。同時由于新市場開發過程中會出現由于不可控因素而導致部分工作無法順利完成或開展的情況，因此，考核也需要堅持特殊性原則，予以靈活處理?？己酥笜说脑O置以銷售人員的工作計劃中的重點工作為主，根據工作重要和緊急程度設置相應的考核權重，這需要績效管理專員、區域經理或部門經理對考核指標的定義、評價標準、數據來源、評價者、考核周期和其他要求進行較為詳細的規定和設置，以保證考核績效指標能夠切實反映銷售人員的工作成果?？冃ЧべY所占比例方面可以采取固定工資、績效工資、年終獎6：2：2的比例，主要目的在于遵循保證銷售人員有一個相對穩定的收入，實現績效工資與工作計劃中重點工作完成情況適度掛鉤。績效考核的實施方面，考核期初銷售人員工作計劃的制定要科學、合理，防止出現銷售人員無法完成或輕易完成的情況?？己似谥幸獙︿N售人員工作執行情況進行必要的績效面談，了解其工作進展情況，考核期末主管要與銷售人員進行績效溝通，處理好銷售人員的績效申訴，并將考核結果有效應用于培訓、晉升、收入調整、年終獎等方面。

　　業績績效管理適用于企業面臨新興市場環境下，為了盡快攫取市場利潤，完成銷售業績成為銷售人員最主要的工作任務，銷售業績是銷售人員績效考核的主要依據?？己嗽瓌t方面采取業績導向和公平性為主要原則，一方面充分激勵銷售人員完成銷售業績指標，另一方面也要充分考慮銷售人員在銷售中的貢獻度，體現銷售人員與內部其他員工貢獻的公平性。績效考核指標主要采取以銷售額完成率，績效考核專員需要明確指標的具體定義，即是按照合同額還是回款額來計算銷售額完成率。績效工資視銷售業績的不同在銷售人員收入會占較大的比重，一般可以達到總收入的60-70%，以充分激勵銷售人員，績效工資的計算一般采取業績提成的方式，業績提成比例的設定需要進行提前測算，以了解不同市場業績條件下銷售人員可能的收入?？己说膶嵤┏３Ｊ苁袌鲚^大波動的影響，市場需求旺盛條件下，市場增長帶來的收入會遠遠超過銷售人員的貢獻程度，同樣在市場需求銳減的條件下，銷售人員收入會大幅下滑，因此，企業在設計績效薪酬時，需要給與銷售副總一定的調控權，以平衡市場大幅度波動帶來的不利影響。

　　精細化績效管理適用于成熟度較高的市場環境下。隨著市場競爭的加劇，企業在激勵銷售人員積極創造業績的同時，也開始關注銷售成本，因此，銷售人員的考核要同時關注銷售過程、成本和回款率三方面因素?？己嗽瓌t要采取業績優先、過程和成本并重的原則，以提高銷售人員的工作效率?？冃Э己酥笜诉x擇方面應包括銷售回款率、銷售工作過程和銷售成本等指標，指標所占權重比例一般為6：2：2。績效工資的計算提取以回款率計算提成作為基數，銷售成本和銷售過程指標按照約定標準進行分數計算，如果達不到預期的分數則需要扣減銷售人員的績效工資，以約束銷售人員提高銷售效率。考核實施要求企業能夠有效監控銷售過程關鍵指標并對銷售成本進行準確統計，這對銷售管理的基礎工作提出了一定的要求。

　　以上是筆者對不同市場環境下銷售人員績效考核體系設計得規律性總結，在企業實操中，銷售人員的績效薪酬設計仍然存在很多復雜和特殊情況，比如，銷售人員收入是否要有上限、對于考核周期內超高額度獎勵的處理方法等。這些問題的處理需要企業老總明確市場成熟度和企業發展戰略等因素的基礎上，給與明確的導向，是“穩妥”還是“激進”。在快速變化的市場環境中，銷售人員績效薪酬管理是一個動態過程。隨著銷售人員的增多，銷售人員的分工將更加明確化和專業化，對于銷售人員的考核中崗位的職責考核指標所占權重會逐步加大。與此同時，隨著企業市場業務逐步走向穩定，團隊建設也將達到一個穩定的階段，需要企業考慮銷售人員的薪酬總額，密切關注銷售額增長速度與人力成本增長速度之間的關系，避免過大投入影響公司整體業績。

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