威海晚報(bào)訊 “從我在北京、上海、南京等地考察的結(jié)果來(lái)看，有很多策劃走在前面的房地產(chǎn)公司在銷(xiāo)售方面取得了很大的成績(jī)，我想應(yīng)該把‘策劃營(yíng)銷(xiāo)’帶進(jìn)威海房地產(chǎn)市場(chǎng)”，近日，山東僑鄉(xiāng)集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理李文琛在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表明了如上觀點(diǎn)。其實(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃出現(xiàn)在威海還是近兩年的事，但是越來(lái)越多的成
功案例已經(jīng)讓開(kāi)發(fā)商認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展產(chǎn)生的積極作用，隨著房地產(chǎn)業(yè)向微利時(shí)代的趨近，以及業(yè)內(nèi)人士對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃探索的深入，威海地產(chǎn)必將迎來(lái)一個(gè)策劃營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代。而伙伴策劃作為其中的佼佼者，它的成功發(fā)展，折射出的是威海房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃人思考的深度和成長(zhǎng)的足跡。
創(chuàng)立一年間以平均每月承接一個(gè)新樓盤(pán)的速度，印證了“實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)價(jià)值最大化”的“伙伴”理念
全程代理的文登市最大住宅區(qū)——鳳凰新城，以其自然山水新城的鮮明定位，引發(fā)一波又一波搶購(gòu)行情，凸現(xiàn)“伙伴策劃”的本土優(yōu)勢(shì)
位處偏鄉(xiāng)的盛泉海濱城以低價(jià)海景房為號(hào)召，三個(gè)月內(nèi)房?jī)r(jià)飆升近一倍，彰顯威海房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的“伙伴”特色……
伙伴策劃 智贏天下
——訪威海伙伴營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司總經(jīng)理韓明日
策劃先行：實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)價(jià)值最大化
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為什么需要策劃公司？策劃的宗旨又是什么？“是實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)價(jià)值的最大化。”韓明日說(shuō)。伙伴策劃一年來(lái)運(yùn)做的幾個(gè)經(jīng)典樓盤(pán)就是對(duì)這一理念最好的詮釋。
伙伴策劃成立一年來(lái)，承接的幾個(gè)樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)策劃幾乎都是開(kāi)發(fā)商慕名找上門(mén)來(lái)的，為什么？因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)難度實(shí)在太大。比如伙伴公司成立后第一個(gè)全程策劃的項(xiàng)目——文登市郊的鳳凰新城，在專(zhuān)業(yè)人士看來(lái)，它有兩大致命“硬傷”，其一，它處于309國(guó)道以南。在當(dāng)?shù)厝丝磥?lái)，309國(guó)道就是城市與農(nóng)村的分水嶺；309國(guó)道以南就是農(nóng)村，文登的購(gòu)房人都扎堆在市區(qū)，導(dǎo)致了郊區(qū)房?jī)r(jià)一直在低價(jià)位區(qū)間徘徊。在伙伴策劃介入前，即使房?jī)r(jià)低至每平方米700多元也少人問(wèn)津；二是處于倒坡地段，無(wú)法迎合當(dāng)?shù)厝吮笨可狡碌膫鹘y(tǒng)居住習(xí)慣。伙伴策劃介入后發(fā)現(xiàn)，該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)不成功的關(guān)鍵是樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)沒(méi)有被挖掘、放大。鳳凰新城臨近小庾嶺水庫(kù)和鳳凰山，空氣清新，周?chē)?xí)學(xué)重教的氛圍濃郁，經(jīng)過(guò)一番周密市場(chǎng)調(diào)查和論證，他們決定做山水文章，引導(dǎo)新式的居住理念，改變文登市民的居住思維定式。于是“文登首座自然山水新城”的創(chuàng)意橫空出世，“鳳凰山下，書(shū)香人家”的定位也迅速得到市場(chǎng)認(rèn)可。鳳凰新城的銷(xiāo)售速度開(kāi)始直線(xiàn)上升，在伙伴策劃介入后不到半年時(shí)間里，其房?jī)r(jià)已飆升至每平方米1480元，是以前房?jī)r(jià)的兩倍多。鳳凰新城四期開(kāi)發(fā)的平層別墅剛剛開(kāi)工已被訂購(gòu)一空，也打破了文登人買(mǎi)現(xiàn)房不買(mǎi)期房的消費(fèi)習(xí)慣。開(kāi)放式露臺(tái)、高達(dá)40%的綠化率、140平方米以上的居住空間，讓文登被抑制的別墅購(gòu)買(mǎi)力一下子得到釋放。伙伴策劃與鳳凰新城最初接洽項(xiàng)目時(shí)，開(kāi)發(fā)商文登市房產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司董事長(zhǎng)于忠華曾經(jīng)感嘆：“房子是好房子，就是地腳太差了。”現(xiàn)在于忠華怎么說(shuō)？“文登最好的地腳是咱鳳凰新城，哪兒也不行！”誰(shuí)跟他爭(zhēng)辯，他跟誰(shuí)急：“你那里好，為什么賣(mài)不過(guò)我呢！”
本土優(yōu)勢(shì)：差異化經(jīng)營(yíng)開(kāi)啟創(chuàng)新空間
“燈下黑”曾經(jīng)是不少威海商家的“通病”，如今越來(lái)越多的商家開(kāi)始認(rèn)識(shí)到并非“外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)”，韓明日告訴記者，他認(rèn)為在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃領(lǐng)域，本土企業(yè)優(yōu)勢(shì)更加明顯。首先，本土策劃企業(yè)的業(yè)績(jī)有直觀性，可以被開(kāi)發(fā)商充分認(rèn)知。伙伴策劃在這一年里承接的項(xiàng)目一個(gè)連著一個(gè)，正是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商對(duì)伙伴策劃的能力有著直接的感受。
第二，本土策劃商對(duì)于當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)民俗、居住文化有著更深刻的理解。營(yíng)銷(xiāo)策劃不是閉門(mén)造車(chē)，它要體現(xiàn)物業(yè)特征、市場(chǎng)特性和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求。比如去年7月5日伙伴策劃接手的盛泉海濱城，當(dāng)時(shí)樓盤(pán)已竣工一年多，開(kāi)發(fā)商北上南下也參加了不少房展會(huì)，但是房子卻一套也沒(méi)賣(mài)出去。伙伴策劃對(duì)該項(xiàng)目重新定位包裝后，響亮地打出了每平方米700元低價(jià)海景房的口號(hào)，將目標(biāo)客戶(hù)鎖定在威海，讓來(lái)威海定居的外地人在那里實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老、就業(yè)、投資等多重目標(biāo)，并最終實(shí)現(xiàn)自己的居住價(jià)值。
第三，本土策劃商對(duì)于本地樓市的過(guò)去現(xiàn)在和將來(lái)有完整的把握，如位于高技區(qū)內(nèi)的自由東方項(xiàng)目，就來(lái)源于伙伴策劃對(duì)該區(qū)域的深入了解。在伙伴公司接手以前，該地塊一直處于閑置狀態(tài)，伙伴公司經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)一年的市場(chǎng)調(diào)查論證認(rèn)為，作為高科技產(chǎn)業(yè)密集，文化氛圍濃厚的高技區(qū)缺少一個(gè)能夠提供集居住、辦公與休閑于一體的商務(wù)區(qū)，而該項(xiàng)目的周邊環(huán)境及自身特點(diǎn)恰好符合這一市場(chǎng)定位。于是，一處集智能辦公、自由居住、主題休閑商業(yè)為一體的全裝修小戶(hù)型投資性物業(yè)呼之欲出。
精誠(chéng)合作： 做開(kāi)發(fā)商的共贏“伙伴”
“伙伴公司的存在是基于與開(kāi)發(fā)商的長(zhǎng)期合作和戰(zhàn)略合作的理念。伙伴公司要在市場(chǎng)立足，就要靠誠(chéng)信與開(kāi)發(fā)商、投資者開(kāi)創(chuàng)共贏的局面。”
韓明日告訴記者，要實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)價(jià)值的最大化，營(yíng)銷(xiāo)策劃的核心理念就是創(chuàng)新，因?yàn)樵谶@個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有可資借鑒的模式。
“策劃是一門(mén)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)，策劃的成敗關(guān)乎整個(gè)項(xiàng)目的成敗乃至企業(yè)的生存，策劃商的功夫來(lái)源于他對(duì)現(xiàn)有資源的深度整合能力。”在好當(dāng)家新區(qū)的策劃中，伙伴公司就考慮到開(kāi)發(fā)企業(yè)好當(dāng)家集團(tuán)可利用的多種資源，如集觀光、運(yùn)動(dòng)、休閑、養(yǎng)生等功能為一體的海產(chǎn)品養(yǎng)殖區(qū)、高爾夫運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、海水浴場(chǎng)、生態(tài)植物園等，從而確定把好當(dāng)家新區(qū)打造為一個(gè)體驗(yàn)式原鄉(xiāng)風(fēng)格居住區(qū)的全新理念。
伙伴策劃的成功運(yùn)做，引起了房地產(chǎn)業(yè)界的強(qiáng)烈關(guān)注。1月19日，伙伴策劃受邀擔(dān)任國(guó)家試點(diǎn)項(xiàng)目文登市健康住宅策劃評(píng)標(biāo)會(huì)評(píng)委
。我們有理由相信，2005年伙伴策劃必將演繹更多的精彩。
編輯：林彥婷
