團購營銷風行廣州樓市 小折扣撬動大客戶
小小折扣 撬動大客戶
品牌房企紛紛興起“團購營銷”，不僅大幅降低了營銷成本，同時鎖定了優質客戶資源
剛進入某報業集團工作不久的郭小姐與男友日前在海珠區珠江地產旗下某樓盤相中了一套房子，將所
有優惠算完后交款時，售樓小姐了解到郭小姐任職某報業集團，便告知郭小姐，她屬于樓盤的“集團客戶”，除了可享受已有優惠外還可獲得額外98折優惠。“額外節省了近10000元！”郭小姐與男友不由喜出望外，“想不到還有這樣的好事！”事實上，不僅作為購房者的郭小姐因獲得額外優惠而高興，樓盤發展商更為高興，因為自從推出“團購”營銷措施后，珠江地產旗下樓盤不僅營銷費用大幅降低，更招徠了不少集團優質客戶。據了解，今年來，“團購”營銷開始在廣州樓市引領風流。
團購營銷開始走俏
日前，品牌房企方圓集團向廣州幾家報業集團發出了一份“團購優惠告示”，聲明屬于這幾家報業集團的員工購買方圓集團旗下的“云山詩意花園”便可獲得額外99折優惠，而同一集團員工同時購買超過十套以上、二十套以下者，則均可享受額外98折優惠；若購買二十套以上、五十套以下者，更均可享受額外97折優惠……
這已不是廣州樓市首家推出這一舉措的房地產企業，據悉，珠江地產以及合生創展等大型品牌房企早在幾年前便嘗試推出了這一“團購營銷”舉措，只是這一“團購營銷”舉措如今更為成熟且規范了。
珠江地產營銷中心有關負責人在接受記者采訪時表示，“團購營銷”一直是珠江地產極為看重的一項營銷工作，珠江地產不是旗下某一單一項目樓盤在推行此工作，而是由集團統一組織成立“珠江會”，由“珠江會”來發展集團客戶。據悉，目前“珠江會”團體會員已達幾百家，在廣州，幾乎所有大型企事業單位，例如銀行、學校、媒體、醫院以及電信企業、電力企業等均成為了“珠江會”的團體會員。另據悉，由合生創展集團組織成立的“合生會”團體會員數目前也達到幾百家，其所發揮的作用相比“珠江會”更是有過之而無不及。
日前，富力地產集團旗下的富力桃園推出“真情回贈答謝月”活動，除了推出20套特惠一口價單位，并同時贈送價值5000元的會所VIP會籍和價值10000元的高額教育儲備基金外，更向公務員，國企職工，醫生，教師和專業人士等精英人士提供額外9.9折優惠——這其實也是一種初始型態的“團購營銷”。
據了解，城建集團也正密鑼緊鼓地加快組織“城建會”，準備實施“團購營銷”。另據悉，近期還有不少大型品牌房地產企業正在醞釀推出類似的“團購營銷”舉措……“團購”營銷開始走俏廣州樓市。
“團購營銷”謀取多贏
“團購營銷”可謂“好處多多”。城建集團興業公司副總經理劉強向記者表示，推行“團購營銷”可說是一舉多得謀取多贏之美事。
“團購營銷”能夠大幅降低營銷成本這已是不爭之事實，因為有關樓盤宣傳資訊通過各大集團單位網絡或進入各大集團辦公室，可以節省大量的廣告推廣費用；同時，此舉也有助于“鎖定”優質大客戶資源。因為各大企事業集團單位效益相對較好，員工普遍較為富足，收入高且相對穩定，購房能力也相對較強，目前很多房地產企業都在加強自身的客戶資源管理，“團購營銷”無疑有助于獲取大量優質客戶資源。“團購營銷”還能擴大市場份額。各大集團每年都會錄取大量年輕才俊，這些高學歷的年輕白領大都有急切購房之要求，這無疑有助于擴大樓盤房企的市場占有份額。而即令是各大集團內的“老員工”，此前所分配的福利房如今也開始面臨“更新換代”，尤其是隨著廣州市民家庭經濟水平的不斷提升，多次置業潮的興起，各大集團“老員工”重新置業成為一大趨勢，這也將有利于樓盤房企擴大其市場份額。
尤其重要的是，此舉還能培養一批忠誠而優質的客戶資源。眾所周知，隨著房地產市場的不斷成熟，購房者維權意識日漸提高，但這其間也出現不少購房者過度維權的情況，個別購房者為謀求過分利益，時時處處與樓盤發展商作對，令有關樓盤發展商苦不堪言，相對而言，各大集團員工雖然重視維權意識，但相對而言還很善于與發展商合作，共建“文明社區”。這也是為何富力桃園會給公務員、國企職工、醫生、教師和專業人士等精英人士額外9.9折優惠的原因。更何況，“團購營銷”能夠培養忠誠的客戶。常言道：“物以類聚，人以群分。”“團購營銷”既能“鎖定”一部分大集團員工，便有可能招徠更多的大集團員工。據珠江地產營銷中心有關負責人透露，目前在珠江地產旗下樓盤成交的客戶中，有30％以上是重復購房的客戶或者是由業主介紹而來的客戶。
由此不難理解，緣何“團購營銷”會備受各大品牌房企青睞。
“團購營銷”考驗地產商
不過，“團購營銷”并非一種坐享“漁人之利”的“美事”，事實上，“團購營銷”對樓盤發展商而言是一種極大的“考驗”，其不僅考驗樓盤發展商的資金實力，還考驗發展商的開發水平，考驗發展商的誠信。
眾所周知，“團購營銷”面對的是各大集團客戶，相對于“像一盤散沙”一樣來自“五湖四海”的購房者，大集團客戶更容易達成較為統一的意見并采取更為一致的行動，其維權意識相對也較高且相對更顯理性。因此，倘若樓盤建設搞得好，發展商開發水平高，信譽好誠信度高，能獲得廣大業主的贊譽，“口碑宣傳”即會發揮作用，樓盤發展商的“團購營銷”也會相得益彰。相反，倘若樓盤“貨不對板”，發展商開發水平低且缺乏誠信，那么，“眾矢之的”，推行“團購營銷”將會弄巧成拙得不償失。事實上，在廣州便有樓盤發展商害怕購房者會“擰成一根繩”跟發展商“作對”，進而排斥“團體購房”。
由此不難理解，緣何積極推行“團購營銷”的會是諸如珠江地產、合生創展、方圓集團以及城建集團與富力地產集團這些著名的大型品牌房企，因為這些大品牌房企不僅資金實力強，品牌知名度高，企業信譽良好，更重要的是，其物業品質相對較高，樓盤社區物業管理更是“勝人一籌”，換一句話說：這些大型房企的品牌信譽、旗下物業以及經營管理各方面均經得起嚴格的“考驗”。
事實上，推行“團購營銷”對樓盤發展商而言其實是一種促進。因為此舉不僅會督促樓盤發展商更重視物業開發，提升物業品質質量，提高物業性價比以贏取各大集團客戶的贊賞，達成“口碑宣傳”之效；同時還會迫使發展商強化企業經營管理，提升企業經營水平，降低開發成本，得以給出更為優惠的價格，招徠各大集團優質客戶；此外，還會督促發展商重視樓盤物業管理，提升物管服務水平；更重要的是，此舉有助于樓盤發展商建立良好的企業形象，塑造良好的企業品牌，提升樓盤發展商的市場競爭優勢。從這一角度上說，“團購營銷”的走俏，從另一側面見證了廣州房地產市場的日漸成熟。
特約編輯：廣偉
