醫藥代表曝行業內幕
5月24日央視新聞會客廳播出了《醫藥代表公關記》，以下為本次節目的內容：
沈冰：觀眾朋友您好，歡迎收看《新聞會客廳》。我今天手上拿了一盒藥，這盒藥是在醫院里面醫生專門用來治療小兒退燒的中成藥，在醫院里面它的價格24.8元，但是我們了解了一下它的出廠價，也就在4塊錢左右，像這樣一盒藥怎么就能從出廠價的4塊錢，一下跳到24.8元呢？這其中就離不開一個非常重要的人物，醫藥代表，最近有一位曾經做過醫藥代表的年輕人公開站了出來，今天我們就要一起聽他說一說這其中的內幕。
短片：
有啥別有病，沒啥別沒錢。現在許多老百姓都說沒錢可真是不敢生病，因為藥價實在是太高了。
[同期]
記者：大爺您買這些要花了多少錢？
大爺：將近一千塊錢，真貴。
5月21日一早，記者在某醫院遇到了來開藥的陳大爺。陳大爺得冠心病已經5年了，每個月他都會到醫院來開一次藥。
[同期]現在反正去醫院看病也要好多錢，一副中藥也要一百塊錢。
剛才我還跟老頭子說呢，以后要用一個人的工資來吃藥。我半個月的要錢就要四百塊錢。像我們一個月退休工資才八百塊錢。
可不僅僅是陳大爺一個人覺得藥貴，記者在醫院門口采訪了幾位病人，大家都覺得藥貴。
從1999年起，國家就開始采取藥品招標的措施來壓低藥價，可為什么藥價還是貴得讓人接受不了呢？這位醫生一語道破天機。
[同期]
他只有把藥價定的高，他才有余地干不正常的事，這是很明白的。從能拿回扣的角度來說，那藥是肯定能拿回扣的。
這位醫生所講的回扣就是藥廠給醫生的好處費，為了讓自己的藥品進入醫院銷售，藥廠會派醫藥代表到醫院進行公關，所謂公關其實也就是給醫生提供回扣。這早已經是醫藥行業公開的秘密了
[同期]
一個藥廠的要想進入這家醫院銷售，他就要花錢打點各個緊要的環節，有的時候這筆錢要占到藥品的90%。
百分之九十，真的有這么高嗎？牛正乾拿出了一份他們公司的藥品批發價格單，一盒乳酸左氧氟沙星注射液在醫院里的價格是42塊2毛錢，而在他們這里是多少錢呢？
[同期]
這個藥在我們這的批發價是兩塊六毛錢，所以這中間存在著很大的利益空間。
一盒幾塊錢的藥，怎么能一轉眼就賣到幾十塊錢呢？制造這個價格魔術的就是一直在公眾視線之外的醫藥代表。
在一家醫院里，記者看到在內科的門上貼了這樣一張告示。可就在這個告示的旁邊，記者也看到了一些醫藥代表進進出出，找醫生賣藥。
這個醫藥代表正在指點醫生開藥。
小華今年26歲，曾經做過半年的醫藥代表，他代理的是哈爾濱某藥廠生產的一種小兒退燒藥，負責該藥品在北京地區12家二級甲等醫院的藥品推銷工作。不久前，小華辭掉了這份工作，并站出來向媒體公開了他做醫藥代表期間，賄賂醫生的內幕。
那么小華究竟是怎樣給醫生塞回扣的？他又為什么要站出來揭這個黑幕呢？
沈冰：今天來到會客廳的就是這一位小華，坐在我對面，大家看到他也是戴著帽子和墨鏡，還是希望能夠保護一下小華。
沈冰：到底為什么要站出來，來揭這些黑幕呢？
小華：其實我只是想讓大家都知道，為什么藥品從出廠以后那個價格到市場以后這個價格為什么這么貴，一些具體的情況是哪些。
沈冰：像你自己做醫藥代表時候賣的這種小兒的退燒藥，從4塊錢，大概出廠價4塊錢的樣子，到市場上價格變成24.8元，像這樣的幅度正常嗎？就是說普遍嗎？
小華：那很正常，在藥品上很正常。
沈冰：有更高的嗎？
小華：有那樣，有很多，有幾塊錢賣到幾百塊錢那樣的，就是說中間的回扣多一些能拿到幾百塊錢。
沈冰：幾塊錢的藥能賣到幾百塊錢。
小華：對。
沈冰：我們如果說從一個比較客觀的角度來看，醫藥代表代表藥廠向醫院推薦一些他們認為是好藥給患者，如果說非常客觀地從這個角度來看，對患者應該說不是一件壞事，就是說我們廠生產的一些好的藥，我們認為不錯的有效的藥，然后我們通過推薦給院方，希望醫院推薦給患者來使用，問題在哪兒？
小華：您剛才說這個其實在國外就是醫藥代表的工作，而且是很受人尊敬的，但是國內這種情況變化了，扭曲了，醫藥代表的工作不僅僅是向患者，向醫生提供我們這個藥的一些治療的功效等等，他就是等于加上自己的銷售策略以后，成為一個廠家或者藥批，它能夠作為市場的一個工具，整個就變了，在國外剛才說正好是國外一些醫藥代表的工作，在那個行業是很受人尊敬的，所有的活動可以說他的工作都是很光明正大的，可以說在人面前可以展示的，但是在國內一些醫藥代表，這些就沒有了，像我是學機械的，對藥理肯定是不知道，我一開始是背它的成分，主要是背熟了主要成分就可以了，知道功效就可以了，然后可以向醫生解釋，它治什么什么病。
沈冰：其實你不太懂。
小華：我不懂，我肯定不懂，學機械的，對藥理這方面肯定不懂，而且跨行業做醫藥代表的很多，而且很多藥廠很喜歡招這種剛剛畢業的大學生。
沈冰：為什么呢？
小華：因為他們一開始像我這樣，不知道醫藥代表是做什么的，就我而言，進藥廠以后，培訓的第一天我就開始抵觸這個工作，因為我知道它是做什么的，它一些操縱手段我知道以后很抵觸。
沈冰：其實我知道你后來在不做醫藥代表之后，你還去做了別的銷售工作，做了一個什么環保產品的銷售工作，同樣是銷售工作，干嗎不去銷售這個，而覺得另外一個是可做的，都是銷售工作？
小華：它的銷售群體是一種弱勢群體，它沒有選擇，它沒有選擇余地，沒有大的選擇余地，醫生給你開這種藥，你沒有辦法，只有去買，而我不是了，如果你覺得我這個產品很貴，廠家可以不買我，買別的也可以，有選擇性的，但是患者是沒有的，我是患者，感冒了，醫生開這個藥，我說不行這個藥治不了，我沒有選擇，因為我對自己得這種病不了解，對藥理也不了解，我一開始說了，患者進入醫院就是審判長和囚犯之間的關系，等待審判，所以我覺得藥品是一種商品，但是它面對的消費群體不一樣，它是一種弱勢群體，沒有選擇的機會。
沈冰：今天你就再次地給大家說一說這當中的門道，像這樣一盒藥，出廠價才4塊錢一盒退燒的口服液，怎么就能夠賣到24.8元，并且大家還覺得，現在已經是一個普遍能夠接受的一個價格了。能不能跟我們用圖示的方法來稍微解釋解釋，你這個藥怎么從廠家通過你這個醫藥代表就進入了醫院，到了患者的手中，就拿這個做例子好嗎？
醫藥代表曝行業內幕
小華：好的。
沈冰：來，畫給我看一看，首先第一步是做什么？
小華：首先肯定是要進入市場，這是第一個，進入市場。一個藥廠，這是廠的話，它首先比如進入北京市場，它必須要經過藥批，就是醫藥公司，這部分是醫藥公司，然后由醫藥公司進入醫院。
沈冰：這是一個正規的流程。
小華：對。
沈冰：它這邊是肯定能進。
小華：這邊肯定能進的，一個大醫藥公司有很多藥，進一個少一個，都無所謂，而且這個藥的品種已經允許在北京上市了，它可以進，很容易做。
沈冰：所以你的意思是直接打通醫院環節，這樣由醫院可以直接來跟醫藥公司來講，我們要這個藥、那個藥。
小華：對，這就很容易，我們醫藥代表的工作就是說替廠家做醫院。
沈冰：你們怎么進入醫院呢？
小華：我們醫藥代表的工作流程，也是藥，這是廠，這是醫院。藥品想要進入醫院的話。藥廠的藥進入醫院，它經過什么手續呢？這是第一，一般情況下是經過科室的同意，比如這是兒科藥，首先必須經過兒科科室同意，他們允許這個藥可以。
沈冰：等于你要先去跟兒科醫生去打交道，你怎么去跟人家打交道呢，人家都在上班，每次你如果去那邊，要么就是在看病，要么就是在寫東西，你怎么跟他們打交道？
小華：這個就很容易了，一般來說到那塊選擇一個恰當的時機，比如患者少了，或者沒有患者了，或者中間午休的時候找醫藥談，一般會告訴你科室主任。
沈冰：你試試跟我談談，我就是那個兒科科室主任，我現在正在沒病人，你怎么跟我談。
小華：我說你好，我是某某廠家的醫藥代表。
沈冰：你的孩子呢？
小華：我不是患者，我是一個醫藥代表。
沈冰：醫藥代表我們這兒不接受，我們這兒都是走正規途徑，我們這兒不接受醫藥代表，會是這樣的情況嗎？
小華：對，第一次見面肯定是這樣的。
沈冰：肯定是這樣，你遭遇這樣的？
小華：太多了，你要進醫院第一次肯定是這樣。
沈冰：一鼻子灰。
小華：對，這是沒有問題，第一次你知道我是醫藥代表就行了，我的目的達到了，第二次、第三次、第四次，我就輪著來，你要是不同意的話我就天天來，一個月、兩個月、半年我都要來。
沈冰：你煩不煩人哪？
小華：但是這就是我工作，這就是我的工作。
沈冰：你就天天在人家診室那邊這么泡著？
小華：是，泡著。而且進藥以后我還要泡著，這是必需的工作。
沈冰：首先，比方說你泡了一個月，最終人家答應跟你說兩句話了，你怎么跟人家談？
小華：那我就說了，我說我的藥品想進這家醫院，您看怎么走，他要是同意，就告訴你，先找誰，比如出主任同意，你先找藥劑科主任，這個醫院他說了算，他只要同意就沒問題。
沈冰：首先第一個是兒科科室主任。然后他就把你推薦到第二個，說是藥劑科，因為是管藥的，要到藥劑科去。你跟他們在談這些的時候，只是說希望你們來進我這個藥，還是還得談點別的？
小華：肯定是的，一般情況，首先是這樣，科室主任同意了的話。
沈冰：科室主任什么樣情況下一般才會同意，因為我相信兒科藥不止你這一種，他可能每天得見很多醫藥代表，憑什么就選你這種？
小華：當他推薦了藥劑科的時候，那藥劑科會說，還是一個過程，可能經過一個月來回走那樣的話，拜訪，如果藥劑科主任說可以了，他就會說你上科室那兒找科室主任給我提個單子，我才可以進貨，他提一個要求進貨的單子，他提單子的時候我就可以夾著好處費給人家了。
沈冰：憑什么人家科室主任見那么多醫藥代表，就把這個進藥的渠道就留給你呢？你這兒你得付出點什么吧？
小華：對，肯定有一個酬金的問題。
沈冰：叫酬金，這個酬金，醫生我想不會這么直接來說吧，他們會用什么樣的詞呢？你這個叫什么名目呢？
小華：我們對科室主任，藥廠就是開發費，這是科室主任那塊，開發費。
沈冰：這個很普遍嗎？都會有嗎？
小華：都會有的，而且這個費是我們上藥廠去申請的，這個費用。
沈冰：開發費一般是什么？
小華：像科室主任一般是500塊錢，小醫院，就可以了。
沈冰：500塊錢，大醫院呢？
小華：大醫院肯定就上千了。
沈冰：上千塊錢，就是說這個科室主任說，行，你到藥劑科去，就這一句話，就值500到一千塊錢。
小華：還有就是提單子的費用也是這些，他肯定要提單子的。
沈冰：科室主任提單子以后怎么辦呢？他就有進藥的權利了，他提單子可以進藥。進藥一樣，有開發費。
沈冰：給藥劑科的。
小華：對，如果是二級醫院一般是2500，我們藥廠是2500。這是二甲級，如果是大一點的醫院更多了，五千、一萬都有可能。
沈冰：這是給藥劑科的。為什么要給他們那么多錢？
小華：如果他不進藥的話我們還是進不去，即使兒科科室說了算也沒用。
沈冰：還得得到他們的同意。
小華：對，他最終決定是否進藥。二甲級醫院一般這樣。可以進藥以后，如果他同意進藥了，二甲級醫院是完成了。
沈冰：這樣你算不算剛才賣的藥就算進了這醫院？
小華：進了，進一盒他也算進了。
沈冰：整個等于是你主要的，一般你打通這兩個環節，你這藥就肯定能進了嗎？
小華：可以，這邊如果他同意的話就可以進了。
沈冰：所以藥劑科這邊是掌握著非常大的，比院長還管用嗎。
小華：有的醫院藥劑科不管用的話就找院長，還是他說了算，你就找院長，主管院長。
沈冰：主管院長也要給開發費嗎？
小華：它是一樣的。
沈冰：一樣的，開發費照藥劑科的給。
小華：這個也是一樣的。
沈冰：一般來說是不是進藥你就主要是看這三個環節？
小華：對。有的就不是這樣，有的是說院長也得說了算，藥劑科也得說了算，那么雙方都得給了。
沈冰：所以像這么一個流程，你有這個藥，完了你想打通到這個醫院環節的話，一般來說需要花多長時間？
小華：一般是一個月到兩個月，二甲級醫院一個月到兩個月沒問題。
沈冰：一個月到兩個月的時間，然后總共你大概需要花費的費用是多少？
小華：進藥大概就是2500到3000塊錢左右，二甲級醫院。
沈冰：就是像你那個水準的醫院2500到3000的樣子打點兩塊？
小華：對，輪回拜訪，主要是拜訪那個層次。頻率多一些，當然也可能拜訪會加一個小禮品，平時去有些小禮品，因為藥廠提供小禮品，自己買一些小禮物，那就不計了，無法計算了。
沈冰：以前見醫生的時候是作為一個患者，現在見醫生是作為一個醫藥代表，有什么不一樣的感覺？
小華：怎么說呢，作為一個患者，我覺得就是一個審判長和一個囚犯的感覺，醫生可能判斷你得什么病，開什么藥，你沒有權利反駁他，作為患者不太明白，也不懂藥理，只有聽之任之，只能這么做。作為醫藥代表去就不是這樣了，而且肯定是要比患者位置要低，站得低，醫藥代表的位置。
沈冰：比患者的位置還要站得低？
小華：你不僅要聽之任之，你還得給人家一定的好處費，患者如果說我得病，我覺得這個醫生不怎么樣，我可以不看了，可以換一家醫院，但是醫藥代表不行，如果廠給你任務，必須開發這家醫院，即使他打你罵你你也得賠笑臉，然后你也得去拜訪人家。
沈冰：這么說對咱們醫生的形象是不是公平，因為畢竟咱們現在很多人提到醫生，提到醫院畢竟還是一個救死扶傷的地方，醫生給人感覺應該還是很崇高的這么一個職業，今天被你這么一聽，怎么也都是被錢圍繞著，這么說你覺得公平嗎？
小華：我覺得很正常的一件事情，作為醫藥代表，這樣也是很正常的事情。我進一家醫院，比如我舉個例子，我進了一家醫院，我第一次進的時候，根本連門都不開，一看我是醫藥代表，你走吧，我們不需要進藥。第二次也是這樣，經過一個禮拜、兩個禮拜，好容易有一次進去了。說對不起，只能說這個藥已經有了，同類品種很多，不進了，這怎么辦呢？再去，最終后來他說了一句話，我們看看吧，這就有轉機了，就可以遞好處費，遞禮品就可以了，這樣可能就可以進藥。但是有的藥劑科主任，我們說這個人很哏，很難接觸，怎么辦？那就更費勁，有的時候他把我們哄出來的，很正常。
沈冰：有斷然拒絕，從頭都拒絕到尾的這樣的醫生嗎？
小華：這樣的肯定是有，但是我們沒遇見過。有的時候工作兩年、三年才進藥，但是最終還是進了。我知道以前有一個很大的醫院，它的患者很多，我們也是進這種醫院，因為當時競品比較多，也就是同類產品比較多，后來由于廠方出人，總經理出人拜訪，經過兩年時間還是進貨了
沈冰：一般來說中小醫院花兩三個月的時間，更大的醫院可能要個幾年時間，花幾千塊錢或者上萬塊錢。在你這個藥進去之后，他們同意進藥之后，你的工作是不是就完成了？
小華：沒有，我的工作才剛剛開始。
沈冰：剛剛開始，你接下來還要干嗎呢？這還是剛剛開始，接下來是什么？
小華：第三步就是最最重要的一步了，它只是前奏，后面工作，一旦進藥以后怎么辦？藥廠該說，上量的問題，你進了量。
沈冰：這個對你們藥廠來說是不是更重要的？
小華：對，進藥不是目的，目的還是賣貨，既然是一種商品的話，肯定有量的問題，做量，怎么辦？已經進藥了，然后再回到科室。
沈冰：還要回到科室，干嗎呢？
小華：然后培訓醫生。
沈冰：你不懂，你去培訓醫生，你培訓他什么？
小華：但是我對這個藥很了解，我知道治什么病就行了，我告訴醫生，李老師，它治什么病，你見了患者以后開就行了，這是培訓醫生。
沈冰：我憑什么聽你的呀，我是醫生，你憑什么告訴我？
小華：既然你已經同意進我的藥了，已經賣了的話，一般情況下是沒問題的，當然醫院也一樣有個薪金的問題，我們稱為臨床觀察費。
沈冰：你的意思就是說，如果我是做醫生的，我開了你推薦的藥的話，我能夠得到相應的臨床觀察費。
小華：對，觀察費。就是說這個科室進藥以后開藥，一盒我給你多少錢。
沈冰：一盒給你多少錢？像你這個24.8元？
小華：一開始是2.5元一盒，但是現在是6塊錢一盒，醫生開一盒藥給你6塊錢。
沈冰：24.8的一盒藥，醫生開給我，醫生能得四分之一的錢。
小華：對，6塊錢。所以這種模式醫生也很愿意開了。
沈冰：你們就直說嗎？還是說比較含蓄一點。
小華：有的直說，有含蓄一點，他說這樣，一盒多少錢，我說這樣就可以了。
沈冰：醫生就跟你筆劃一下，你就看得懂，一般都是這個意思嗎？
小華：對，這是一盒，那我就說6塊錢。
沈冰：或者兩塊錢就可以了。不會誤解為20塊錢嗎？
小華：沒有，太高了，一般情況是這樣。
沈冰：還會討價還價嗎？比方說你一開始說4塊錢，他會覺得太低。
小華：這種情況少，沒有遇到過，這是我在培訓的時候，我的培訓講師說過這個問題，他說當時我們這個藥是5毛錢一盒，他說你這個藥5毛錢太少了，我們的培訓老師說，那沒問題，你多開點幾盒不就有了嗎。
沈冰：這么來培訓醫生。
小華：對，你多開幾盒什么都有了。
沈冰：一般來說還是你們定的。但你們定的夠高的，25%。
小華：但是都這樣，沒有辦法，你要低了也不開你的藥了。
沈冰：普通的行情都是25%？
小華：一般行情都是這樣的，都看漲。
沈冰：還看漲？
小華：對，看漲。
沈冰：藥劑科那邊還會再有費用嗎？
小華：他那兒就是平時維護了，平時拜訪一下，拿點小禮品，然后逢年過節送點禮品，當然也可以送點好處費就這樣。
沈冰：主要就在這一塊？
小華：對，如果他是有可能不高興，把你的藥就不進，去掉了。
沈冰：所以這邊得維護著。
小華：還得維護，對，這面也得維持。
沈冰：這樣的話你就不用每天再去了吧？
小華：不，醫藥剛進是天天要去的，因為醫生開藥，因為同類產品很多，你得使醫生記住你這個藥名，開著順手，這需要一個過程。我一開始進一家醫院就是天天去、天天去，而且一天一般是早晨去，比醫生去得要早，等他去，然后跟他說，談話，不叫談話，就是聊天吧，就建立關系。然后一坐一上午等著他，看著他，你這個藥品哪個廠家的，我肯定開你的藥了。
沈冰：有沒有相同的，比方說你是甲廠，我是乙廠，還有丙廠，有沒有三四個醫藥代表一塊哄在那兒？
小華：有的，有碰在一起的，有碰在一起看誰先來的。
沈冰：打架嗎你們？不會是真的打架。
小華：我們會問一些進品的問題，他的量怎么樣，提供一些信息，我們一樣相互交流，也會交流，說哪個醫生患者比較多，主攻那個醫生就可以了。
沈冰：像你這樣每天都到兒科科室里面去呆著，在你的所謂督促、指導、培訓之下，醫生一天大概能開出去多少你的藥？
小華：這還是看患者，一開始我一個月只能賣一箱，一箱60盒，經過兩個月以后、三個月以后，一個月賣三四箱、五六箱，就上來了。
沈冰：如果一箱60盒的話，醫生能夠總共是賺多少大概？
小華：賺360，我50。
沈冰：你是50，所以醫生比你賺的……
小華：肯定要多。
沈冰：多得多。
小華：有的醫藥代表說，醫生買房買車誰掙錢，都是我們給的。我們這個藥廠這種藥給這個錢不是最多的，有的可能30塊錢一盒，50塊錢一盒，都有可能。
沈冰：好，現在我就比較清楚了，到現在是不是你的一個主要工作差不多。
小華：對，差不多。
沈冰：什么時候，多久跟他們結一次錢？
小華：這邊一般一個月一結。
小華：月結主要是臨床觀察費。
沈冰：臨床觀察費就是按照那個……
小華：賣的量。看他賣多少計算。
沈冰：這個就是按6塊錢一盒。
小華：對，6塊錢一盒。
沈冰：你現在就來告訴我，你賣的那種藥，24.8，從出廠價原先是4塊錢，我們說出廠，怎么到最終就變成了最終的應該叫市場價？24.8元。這個是怎么，這邊是一個什么樣的過程？哪些費用加進去了？
小華：你看，這是出廠價是4元，經過醫藥公司給他一個利潤。
沈冰：醫藥公司，等于是加號。
小華：醫藥公司的利潤。
沈冰：這塊占多少？
小華：這是百分比。
沈冰：這兒是一個百分比，還有誰要來分？
小華：醫院的一個利潤。
沈冰：這個醫院是給誰的，就是給醫院本身的。
小華：對，醫院本身的。
沈冰：這個也是按百分比來算的。
小華：按百分比來算的。再加上一些開發費，然后再加上維護費，市場的維護費。再加上臨床觀察費，到最后就是市場價，其實還有一些廣告費等等很多了。
沈冰：還有廣告費。這兒有的是按百分比來算，有的就是按錢來算。
沈冰：所以這塊是兩個百分比，下面的臨床觀察費我們知道，你的藥是6塊錢一盒，占25%，另外還有廣告費等等，最終加起來是這么多。我能不能做一個預測，大膽的一個推論，就是說事實上，你這盒藥里面真正是算藥的，對病人有效有用的，小于4塊錢。
小華：肯定小于4塊錢，因為定這個價格以后，肯定還有其它的東西要加在里邊，出廠之前這4塊錢，包括一些出藥費等等可能也加在里邊了，遠遠低于4塊錢。為什么價格這么高。而且我覺得這個價格還可以接受，有的同類產品的價格就無法接受了，價格比這還要高。
沈冰：好，我們先坐下來看。
短片：
醫藥代表這個職業最早出現在1998年的上海，職責是向臨床醫生講解藥品的功效和使用方法。可是到了90年代中期，這個職業卻變了味兒，“醫藥代表”成了專門賣藥給醫生、并給醫生提供“回扣”的代名詞。
醫院進一種新藥，正規途徑是：相關科室先提出藥品試用申請，而后必須經過藥劑科同意，才能試用新藥。試用合格之后，醫院的藥事委員還必須進行討論，最后決定是否進這種藥。
面對這樣一個層層把關、組織嚴密的進藥流程，小華究竟是怎樣進行攻關的呢？
沈冰：所以這么算下來的話，我們就大概知道你這個4塊錢是怎么變成24.8的了，平常還需要請這些醫生們吃飯嗎？
小華：這很正常，吃飯是很正常的，建立關系嘛，很正常。
沈冰：多正常？
小華：跟朋友一樣，那就是沒有數了，這是沒有規定的，看如果醫生有興趣的話，吃一頓飯無所謂。
沈冰：一般吃什么呢？
小華：如果說大醫院吃的好一點了，山珍海味肯定都要吃，小醫院就上那種中型餐館吃也可以。
沈冰：一般消費得多少錢吃一頓飯？
小華：這個不好說，我記得一次比較奢侈的一次就是，當時我們請的是院長，一次就是5000塊錢消費，光吃飯5000塊錢，別的都不算。
沈冰：一般吃完飯你們還會安排別的活動嗎？
小華：有的，肯定要出去玩了等等。
沈冰：玩什么呢？
小華：唱唱歌，跳跳舞，洗洗桑那了，這很正常。
沈冰：這些要多少錢？
小華：這些都沒有辦法計算了。
沈冰：都沒辦法計算？
小華：對，不一樣，有的這個人就是比較厲害了，這個醫院比較大，比較厲害，可能就花得更多一些，小醫院有的時候很少一些，像請一些高級的人員更多一些。
沈冰：這些錢都是你們藥廠出。
小華：對，藥廠出。
沈冰：如果不這么做，藥廠能活下去嗎？
小華：它如果想進入市場，因為同行都這樣做，當然這樣做也是最有效的，別的方法也沒有辦法，也無法去做，也只能跟著這樣去做。
沈冰：那你能不能理解這是一種市場的選擇行為呢？
小華：我覺得這不是市場的選擇行為，是人的選擇行為，如果當時沒有人接受的話，你就不選擇這樣，但是既然有第一人可以接受的話，那就后來跟著。但是有的醫生也這樣說過，我不喜歡這樣收錢，他說我不喜歡這樣開藥收錢，但是大家都這樣，那也沒有辦法。
沈冰：那你覺得背后的一種動力是什么呢，為什么大家都不喜歡做事情，但大家都在做？
小華：現在也就是默認的，也是一種默認，好像如果說我開你的藥你不給我錢已經不正戳了。
沈冰：是因為錢嗎？
小華：我覺得錢是占主導部分。
沈冰：為什么這個錢對你來說，你又覺得不重要了呢？
小華：我覺得我還是蠻有良知的，我看了很多事情，比如有一次我去拜訪醫生，在這家醫院里頭，我親眼看到一個小孩發高燒，治不了，就當場死亡了。
沈冰：當時就死亡了？
小華：死亡了，治不了，沒辦法了，晚了，進醫院的時間晚了。為什么？一開始來過醫院，后來醫生就開了一些藥品，但是沒有起作用，兩天以后、三天以后再來已經來不及了。當時我在場，這樣我覺得，作為醫藥代表導致這種結果，我覺得很難受。
沈冰：為什么你會覺得這是醫藥代表導致的呢？
小華：就是說這種藥，同樣是感冒的藥，但是主攻方向不一樣，有的是由于本身的發熱，比如按中醫說是肺熱引起的藥，如果說和這個孩子得的是著涼感冒，你如果開這種藥，同樣都是治感冒，但是主攻方向不一樣，而且還加劇他的病情。
沈冰：所以你對當時那件事情，就是說那個孩子應該有更對癥下藥的一些藥下下去，但因為是開了某些醫藥代表推薦的那些藥。
小華：導致的結果。
沈冰：是這么一個真實的情況嗎？
小華：絕對是這樣，而且我看一個小孩的父親，他的兒子得的是骨癌，當時也是在車上，家里把房子什么都賣了，為兒子治病。什么原因？那個藥價格很貴，藥品價格總體上價格很高，導致了父親為了兒子要賣地，賣房子，為他看病。如果我們當時把所有的什么費用都拿掉，我覺得也不至于這樣，而且我當時也說了，你有醫保都沒有問題，但是中國大部分是沒有醫保的，看起病很費勁，很麻煩，應該說開銷蠻大的。但導致這種結果是什么？中間那些沒有必要的東西，使得藥品的價格很高很高，這是醫藥代表要面臨的問題。
沈冰：這幾年其實我們也看到國家一些相關的部門在采取很多的措施來控制藥價，甚至強制地壓低藥價，就像你講，為什么老百姓覺得看病還是覺得貴，看病還是覺得貴，你在內行你看到什么原因？
小華：總體藥的價格下不來，但我記得一個事情，比如舉個例子，有次也是報紙上登的，也是一個城市，他家里也是物價部門要求降價，他說這盒藥當時市場賣20塊錢，這個藥品監督局物價部門讓他賣十幾塊錢，當時藥廠一聽這個，拍拍屁股就走了，他說了一句話，我這個出廠價是兩塊錢，就走人了，沒問題，就是這樣，那你怎么辦？其實政府抓個東西，有很多東西，其實內部的不知道，你使勁壓價，你壓也無所謂，我里面的東西擱著呢，它有其它東西，很多事情有時政府出的當然也有限。比如說我知道一瓶藥，但是是山東產的藥監部門的負責人，他說四環素當時是幾毛錢一袋，后來因為四環素從玉米中提煉出來的多，這個玉米的價格漲，整個成本就虧了，運營不了，怎么辦，他把四環素的名字一改，從幾毛錢就成了幾十塊錢，這不利潤就來了嗎？什么都有。而且臨觀費什么都有了。
沈冰：聽完你講的整個過程之后，我心里頭涼嗖嗖的，以后去看病總感覺旁邊全是醫藥代表，根本不是醫生在給我開藥，完全是醫藥代表在給我抓藥。
小華：有，當時我們培訓的時候，你有本事讓你的醫生，你替醫生開藥，就這樣說的。
沈冰：這是你們的奮斗目標嗎？
小華：當然我們也希望這樣，證明你和醫生的關系很好了。
沈冰：就沒人管你們嗎？
小華：有，現在也抓得很厲害。聽說現在，雖然我不在這個行業了，上一次看到幾個同事，他說醫藥代表抓得很厲害。
沈冰：怎么個抓法？
小華：醫院抓，院方出人抓，抓住你，然后收你的包，里面很多東西。
沈冰：雖然你今天講了一些比較讓人感到有一點聳人聽聞的事情，雖然很多事情其實我們這幾年在媒體當中也見到一些，但今天聽你這么具體地講，還是有一種震撼，但你公平地說一句，醫生畢竟他還是一個應該是要以救死扶傷為自己的使命的這么一個職業，醫生的實際的狀況是什么樣的？他們對待醫藥代表。
小華：其實有一些醫生他是蠻反感醫藥代表的，他知道這些東西很多東西是拿不出臺面的，他也是很反感，但是臨觀費也好，他收取臨觀費也好，也不是因為醫生，醫藥代表去送臨觀費也好，也不是因為醫藥代表，所以這種它既然已經是一種銷售模式，經過這種環境、時間的驗證，導致這種結果。
沈冰：你覺得醫藥代表是最該被譴責的嗎？
小華：我覺得醫藥代表這個過錯不應該加在醫藥代表身上。
沈冰：你覺得是誰？
小華：我覺得是這種體制導致一種結果，也不能怨醫生來收錢，也不能怨醫藥代表去送錢，也不能怨廠家利用醫藥代表這么做，但是市場環境，大的環境是這樣，你導致藥廠不得不去做，其實藥廠也不愿意這樣去做，如果把產品價格降得很低，那市場也蠻好做的，但是我降低藥品價格以后，我怎么辦，現在的市場可能就賣不了藥了。
沈冰：價格低一點也是一種優勢。
小華：但是你這些臨觀費哪里出？你沒有臨觀費，醫生還是不好開藥。
沈冰：你沒有臨觀費你根本進不了醫院是吧？
小華：對，也進不了醫院，醫生也開不了藥，所以說這種銷售模式大家也不愿意接受，但是也不的不去不接受的這樣一種現象。
沈冰：那你有什么樣的建議呢？
小華：我的建議現在也不好說，但我希望大家，希望醫生不要接受這些東西，我希望醫藥代表也不要再這樣去做，也希望藥廠不要產生這種模式，但是我也沒拿出更好的模式去做。
沈冰：所以你只能選擇自己先不做。
小華：對，當時我離開的時候，我的經理也說，說你不做別人也會做，我說是，別人我控制不了，但是我可以控制自己，所以我就離開了，換到別的公司，做別的行業。目前但是我走完以后，肯定還有其他人跟著我去做，接替我的市場。
沈冰：所以你是跳出來了，可能我們需要一個更大的一個力量，全社會的力量讓整個行業能夠有更好的規范，或許將來大家就真可以。
小華：對，整個行業去規范，我不是說了，其實國外的醫藥代表是很受人尊敬的，我也希望經過規范以后，我們的醫藥代表也很受別人尊敬。
責任編輯：原霞
