|
見習記者 王法爭 青島報道
進入2003年，海爾開始在渠道體系上揮起了手術刀：弱化全國一級代理商，培育并完善自有渠道。現在海爾更傾向于渠道扁平化，弱化全國一級代理商的作用，建立自己的手機分銷網絡。
6月4日，海爾手機一個全新的生產車間開始運營。海爾通信公司生產部
部長劉智福告訴記者，現在海爾手機的生產能力將超過1000萬臺。
此前兩周，由海爾集團任第二大股東的香港上市公司海爾中建()發布公告稱，將要斥資2.5億元人民幣在青島成立一家全資公司，進行插秧機的研發、制造及分銷。海爾通信公司市場部的有關負責人說，新車間里有三條新上馬的生產線就屬于即將成立的新公司。據透露，海爾將以2.5億元的價格將這三條生產線賣給海爾中建。
據悉，海爾已經悄悄地把觸角伸向了OEM領域，為一些強勢手機廠商做代工。
代工突圍
近兩年來國產手機的市場占有率從面分之十幾一足上升到現在的50%就在TCL、波導、廈新等公司舉杯相慶時，2001年高調出場的海爾手機卻顯得有點落寞。
根據信息產業部統計，今年1-3月份國內手機品牌銷售量連連翻番，波導的銷量達336萬部。而海爾的GSM手機銷量還不足100萬部，CDMA銷量只有6.5萬臺，比去年同期還減少了18.8%。
據內部人士透露，海爾最近的主打產品“奔風”筆形手機在貴州、濟南等地每天的銷售量只有10部左右，有的省市甚至更少。海爾手機全國總代理北京金環天朗濟南分公司的李曉楠經理告訴記者，山東應該是海爾手機銷售狀況最好的地區，在國產手機品牌之中也只能排在第五位，落后于TCL、波導、廈新和最近勢頭強勁的康佳。
海爾一家工貿公司負責手機業務的品版經理告訴記者，在北京，海爾手機一個月的出貨量也只有2000部左右。
海爾手機的一位品牌經理也認為，總部的市場反饋機制不太健全，不重視競爭對手，跟不上市場的變化。在彩屏漸成主流配置的時候，海爾的彩屏手機卻姍姍來遲；在MMS短信時代，海爾手機還在把移
動QQ當作重要賣點。
但是，海爾還在悄悄地加大手機的產能。
然而以海爾目前的市場情況，如何消化1000萬臺的產能？海爾通信公司的一位高層透露，他們下一步將把代工作為一項重要業務。“既然自己的牌子不好賣，還不如給別的廠家做貼牌賺取穩定的利潤。”
據了解，海爾為諾基亞代工的一款造型怪異、狀似蘿卜的手機已經開始在歐洲市場上銷售，并即將在國內推出。海爾與諾基亞的合作方式是，諾基亞負責設計機型和提供所需的個性化元器件，在海爾的生產線上進行裝配。
另外，海爾還與韓國世元(sewon)電信公司簽定了一項合作協議，從今年開始到2007年，海爾每年將為韓方組裝生產500萬部手機。
這位高層說，海爾手機的生產線都來自飛利浦，既可以生產GSM手機也可以生產CDMA手機。
刷新渠道
與此同時，海爾也開始對銷售渠道動手術。
海爾手機一直是代理制和自有渠道兩條線作戰。海爾在全國各地共有42個售及售后工作。其中直接從事手機渠道管理工作的人員共400多人，管理區域內所有的重點銷售渠道。
與此時同，幾乎所有的海爾機型都由北京金環天朗通信技術發展有限公司負責全國的分銷。一位省級代理商認為，如果自己沒有渠道的廠商采取這種形式是可以理解的，但是對海爾手機這個具備成熟渠道的生產商來說，只會給企業增加更多的無謂的負擔和消耗，并在對二級經銷商的控制中處于弱勢的不利地位。
海爾中建還一直有意收購一個海外及中國的分銷網絡，甚至都準備好了1.6億港元配股募集資金，但收購一直未果。去年11月20日，海爾中建發布公告稱，公司將改變部分募集資金的用途，收購內地及海外之分銷網絡的支出則由1.6億元減到8000萬元，因為尚未找到合適的收購目標。
進入2003年，海爾開始在渠道體系上揮起了手術刀：弱化全國一級代理商，培育并完善自有渠道。海爾的一位手機產品線經理告訴記者，現在海爾更傾向于渠道扁平化，弱化全國一級代理商的作用，建立自己的手機分銷網絡。
據記者了解，金環天朗今年沒有拿到包括“奔風”在內的海爾最新手機型號的代理權。
據悉，現在手機已經完全融入了海爾家電統一的銷售體系。據悉，現在手機已經完全融入了海爾家電統一的銷售體系。在遍布全國的42個海爾工貿公司，和其它十幾個產品線一樣，每個公司都有一位品牌經理負責手機產品線，財務由海爾派到工貿公司的會計負責，手機的配送則屬于海爾物流。同時，全國的10000個售后服務中心也將負責海爾手機的售后服務。該經理分析說，由于借助了海爾龐大的銷售網絡，海爾手機的銷售既能避免代理制下過于依賴渠道商的風險，也能降低銷售成本，這將是打好翻身仗的良機。
但是，海爾手機的售后服務網絡目前只延伸到地級城市，售后服務網絡的不完善使在處理解決縣區返修機的時，不可避免地延長了售后處理速度。而對手TCL、波導非常注重售后服務的質量和處理速度，在縣一級核心經銷商處都設立了售后服務網點，讓他們有鑒定的權利和退換機的權利，并通過在核心經銷商處建立售后服務站加強了對渠道的控制力度。
該經理分析說，由于借助了海爾龐大的銷售網絡，海爾手機的銷售既能避免代理制下過于依賴渠道商的風險，也能降低銷售成本，這將是打好翻身仗的良機。
據透露，海爾手機的各級代理商將繼續保留，成為海爾自營渠道的補充部分。海爾與這些“地代”、“省代”的合作將采取地區性包銷的方式，取代無區域劃分、無章法操作的代理制分銷模式。
重振海爾手機的資本通道
記者發現，來自中建的20多名高管和技術人員日前已經悄悄地撤離海爾CCT(青島)公司。據悉，現在海爾的手機車間已經沒有了一名來自中建的人。
如此看來，CCT(中建)的身影似乎正在淡出海爾軍團的視野。
1999年，海爾拾上國產手機的第一趟快車，當時走的是貼牌的路子，自己尚沒有生產能力。
2001年初，香港最大的無繩電話制造商中建(CCT)集團的到來讓海爾在手機行業開始走進深水區，建立起了自己的生產線。
2001年2月，海爾和中建組建了兩家合資公司：海爾CCT(青島)通訊有限公司和海爾CCT(香港)通訊有限公司。前者設于青島，主要負責手機制造和國內市場的分銷；后者設于香港，負責手機材料的采購及海外市場銷售。海爾集團分別持有海爾CCT(青島)、海爾CCT(香港)51%和49%股份，其余為中建電訊控制。這兩家合營公司的股權結構顯示，香港中建一方負責出面投資的是其旗下的中建通訊()，海爾集團則透過海爾投資發展公司。
此時，海爾CCT(青島)和海爾通信有限公司名義上是兩個公司，實際上就是一套人馬。按照公司內部人士的介紹，海爾CCT(青島)是一個制造公司，它生產的所有手機都交由海爾通信公司銷售。
2001年7月，通過股權置換，海爾擁有了香港上市公司“中建數碼”21.93%股權，隨后中建數碼更名為海爾中建。置換完成后，中建電訊在兩家合營公司的股權盡歸海爾中建，海爾所持有海爾CCT(香港)通訊有限公司的全部49%股份也進入了海爾中建。雙方還約定，2004年7月31日前海爾集團有海爾中建相關認購權。
2002年8月，海爾中建用發行新股的方式購入海爾投資持有的海爾CCT(青島)通訊有限公司15.5%的股權。交易完成后，中建電訊持有海爾中建46.04%股權，海爾投資持有海爾中建29.94%股權。海爾中建持有的海爾CCT(青島)通訊有限公司64.5%股權，余下35.5%的股權在海爾投資的手中。
下一步，如果海爾投資把所持有的海爾CCT(青島)通訊有限公司的35.5%的股權置換進海爾中建，海爾集團將會增持海爾中建至43.28%，從而成為第一大股東，中建電訊則以38.2%股份退居二席。此時，海爾和中建在手機方面的合營業務將完全進入上市公司海爾中建，海爾中建本身就成了一個純粹的手機制造和經銷商。
山東神光咨詢公司副總裁、資深戰略分析師鐘英分析說，海爾中建未來就是海爾手機在資本市場上的出海口，待海爾集團控股海爾中建后，海爾中建將利用香港資本市場輸血，希望改變海爾手機不溫不火的現狀。
世紀經濟報道
| 
